飛び込み営業のルール(2)
これまで、僕の体験を含め、営業職を行った上で僕が感じたことです。
そして、それから数年後、ヘッドハントで、法人営業をすることになりました。
そこで十数年営業を続けていくなかで、営業にはルール(法則)が存在しうると思うようになりました。
本屋にいけば、よく、営業のノウハウ本が売っています。僕も何冊か買って読んだことがありますが、正直なんの役にも立ちませんでした。
それは、確信ではないと感じています。よく、営業(販売)にはルール(法則)など存在しない。と言われていますが、おそらくそれを感じたことがない人が言っておられるのだろうと思います。
僕は、断言できます。存在します!
それを今から話していきます。
ルール(法則)
ファーストコンンタクトでは、商品・サービスの話はしない。
「知り合い」になることに注力する。
ルール(法則)
相手のなかにある、購買サイクルを掴む、
人は、常に何かの「欲求」にとらわれています。
しかし、それは、よっぽど切羽つまらないと行動に移さないのです。
つまり、「普段は欲求に蓋をしている」という状態です。
例えば、車が欲しいと心の中で思っている人がいるとします。
しかし、その人はもう一つの自分がまだ今ので我慢するという抑制が働きその欲求を制しています。
しかし、ある日雨の日に車に乗ると雨漏りがした。もうこうなったらその抑制から一気に解き放たれ、車屋さんに直行です。
てな具合に基本抑制が解き放たれてる人を見つけるのは難しいのですが、普段からいろんな「欲求」を抱えている人はそこらじゅうにいます。
つまり、抑制から解き放たれ買う気満々の人を見つけるのは、難しいことですが普段から欲求を抱えている人を見つけ、その人を買う気にさせるのは、全く難しいことではないのです。
その買う気にさせるスキル=販売スキル なのです。
ルール(法則)
AIDMA(アイドマ)を活用する。
AIDMAとは、人の消費プロセスを体系化したものです。
A=atention 認知 気づき
I=interest 興味を引く
D=desire 要望(欲求)
M=memory 記憶
A=action 行動する(購買)
と言うように人は、どんなモノでも、意識はせずとも、頭の中でこのプロセスを経て購買行動に至っています。
なので、相手がどんな欲求があり、またどのプロセスにいるのかを知ることは非常に重要です。
ルール(法則)
販売プロセスにおいて、20代は若さに任せて「買ってェ~」営業でもよかったかもしれませんが、後半から30代はそうはいきません。きちんとしたプレゼン力がないと相手は納得してくれないでしょう。
そのためには、先程の「AIDMA」を活用します。
つまり、この状況においてアプローチがそれぞれ異なるからです。
(A)だとまだ認知していない状況なので、まずは知ってもらうこと、そしてこれを使ってこうなった
などの体験談を話にもってくる。
(I)興味は湧いた状態、少しでも興味があるなら今ここの状態といえます。しかし、心の中では
抑制が勝っていますので、「~になったらいいなって思いませんか?」みたいに同調をさそう。
(D)いよいよその商品・サービスの存在がインプットされ相手の頭で処理されていきます。
その中で必ず起こるのが、「こんなこともできないか?」という要望や欲求です。
ここでは、これを引き出すことに注力してください。
(M)いよいよクロージングが近づいてきました。ここでは、一旦相手の頭に記憶され、それが「欲しい」という欲求に変わる段階です。ここでは、商品の具体的なこと、また他社との比較、長所、短所など
商品・サービスにふれていきましょう。
(A)いよいよクロージングです。ここでは、相手がその商品・サービスを購入する上で、障壁となっている部分を取り除きクリアにしてあげることに注力し、最後の契約の手続きや規約と話を進めていきましょう。
以上、相手をこの販売プロセスに載せていかないと、いくら商品の説明を完璧にやったって売れません。
その段階で必要なことをすることに心がける。
以上が営業のルール(法則)です。これは、絶対に存在します。一度これに沿ってストーリーを組み立ててみてください。