飛び込み営業で重要なこと
商品・サービスを知る
貴方の扱っている商品・サービスを理解しよう!
「飛び込み営業」で重要なことというよりもセールススキルとして重要なことになりますが、商品・サービスに対する知識よりも、その商品・サービスを得ることによる、
その受給者の見返りが何かを考えよう。
例えば、「顧客管理システム」を導入することによるメリット。
①管理することにより顧客の販売機会が増える
②管理することで「見える化」進み売上の見込みが立てやすい
③欠点がわかる etc
など色々と上げればキリがないのですが、これは、提供する
商品やサービスの延長線上でしかないのです。
では、「真の見返り」はなんなのか?
その前にその商品やサービスを受ける側はどうなりたいのか考えましょう。
飛び込み訪問6つのプロセス
商談の相手が経営者の場合
その経営者はどのようになりたいのでしょう?
多くの中小企業の経営者は「仕組みづくり」がしたいはずです。
では、なぜか?
その前になぜ経営者はリスクをとってまで起業しているのでしょう?
それは、一人で稼ぐには限界があるからです。
当然、その仕事が好きとか社会貢献とか色々と他にも理由があるでしょうが、
一番は「自分が居なくてもまわる仕組みを確率したい」と思っています。
それは、居なくてもまわることによって時間が空く、そのあいた時間でさらに
ビジネスをしたりとかまた自分のやりたいことに使いたい(趣味など)と
思っているはずです。
そう、経営者のほしい「真の見返り」とは、自分の時間の確保ではないでしょうか?
商談に映るプロセス段階で事前にその相手の「真の欲求」を聞き出す必要はあります。
そして最後のクロージングにそれに関連させることができれば、またその場面を相手に
想像させることができれば、自ずと欲しくなるものです。
なので、順を追って説明するとその販売プロセスは
❶知り合いになる。
❷名前を覚えてもらう。
❸相手の趣味ややりたいことなどを把握する。
❹サラーっと紹介
❺商談
❻クロージング
とこのようなプロセスを踏む形になります。
これが、思うように決まると正に「芸術的な営業」といえると思います。
まあでも中々最初の内は思うようにいかないので、折れてしまいそうな時もありますが、
このように1面談1面談に小さな目的をもって行動することは非常に価値のあることです。
慣れてくるとその相手がドンドンと変わっていく様子を見ることができて楽しいですよ。